Продолжаем публиковать рекомендации коуча и бизнес-тренера Алины Светловой. На этот раз она рассказала о том, как построить эффективную работу отдела продаж и работать во время непростой экономической ситуации.
Отдел продаж в стартапах
"Скорость построения эффективной работы отдела продаж будет зависть от финансовых ресурсов компании-стартапа. Действительно, можно набрать талантливых людей, хороших продавцов за хорошие деньги. Потому что нужно понимать, что профессия продавца достаточно сложна. Да, она не требует специального высшего образования, но там нужен ряд противоположных качеств, которые должны сочетаться парадоксальным образом. Не все понимают, что хороший продавец не может стоить дешево. И тогда складывается такая ситуация: если стартап готов вкладываться в это направление, то мы обнаруживаем, что дело идет очень быстро. Конечно, то, насколько быстро сформируется отдел продаж, зависит от вида бизнеса. Как правило, на это уходит от 3 до 6 месяцев.
Если мы говорим о том, что деньги тоже играют роль, то есть это стартап, который их экономит, то, как я уже говорила, важно найти людей, которые будут привержено идти, развиваться, стараться, меняться. Которые приходят работать продавцами, не умея продавать, но они готовы развиваться. Здесь я бы хотела вспомнить про одно уникальное качество продавца. Это оптимизм. Хочу сослаться на замечательную книгу, ставшую классикой. Это книга Мартина Селигмана "Как научиться оптимизму". В этой книге автор говорит о результатах исследования в области страхования жизни. Она мне близка, так как я проработала в ней более 10 лет.
Исследования проводились на сотрудниках той компании, где я работала. Только это было в США, а я работала в российском офисе. В результате четких математических исследований выяснилось, что если на работу в качестве страховых агентов приходили новички, обладающие оптимизмом, то они запускались намного быстрее. У них быстрее происходила первая продажа. Они также значительно быстрее соответствовали тем стандартам, которые установила компания. Они гораздо больше зарабатывали. Отмечу, что исследования проводились в течение двух лет.
Секрет заключался в том, что оптимизм позволял этим сотрудникам спокойно относиться к неудачам, возражениям клиентов. Такой человек не принимал это на свой счет. Неудачу рассматривал как частный случай и продолжал идти вперед. Совершал звонки, назначал встречи. Продолжал наращивать свою активность. И благодаря такой ежедневной тренировке навыка, звонкам и встречам, он преодолевал препятствия. Этот ключевой момент играет большую роль, если вы хотите продавать. Возьмите с собой людей, которые смотрят в будущее с позитивом и оптимизмом. С ними вы все преодолеете.
Работа отдела продаж в кризис
Это время творческих возможностей. Когда мы привыкаем двигаться по привычной колее, когда наш разум привык к определенным алгоритмам продажи нашего продукта. Каким образом он реализуется: скрипты, построение разговора при продаже, схемы и модель продажи. Кризис – прекрасное время для возрождение креатива в компании. Начиная с руководителей и заканчивая техническим персоналом. Каждый может творчески подойти к выполнению своей работы. Если применить эти возможности к отделу продаж, то ключевой момент – это сплочение. Люди отдаляются во время кризиса. Эмоциональная дистанция между ними увеличивается. Если мы вовремя уловим тренд и сделаем все наоборот, оставаясь в контакте с ценными для нас сотрудниками, то это позволит нам преодолеть возникающие трудности. Как оставаться в контакте? Опора на общие ценности. Искать то, что нас объединяет. Искать то, что ценно для нас как для команды".
Напоминаем, что? с 29 ноября по 1 декабря Алина проводит в Алматы тренинг "Как управлять продажами в XXI веке". Здесь можно подробнее о программе и записаться на тренинг.