Сами того не замечая, мы ведем переговоры в своей жизни. Практически в любой ситуации.
В бизнесе легко понять, что сейчас идут переговоры. Пришла заявка от официального партнера, мы собрались, взяли свои бумаги, подготовили торговое предложение. Потом мы ведем переговоры, обсуждаем цену и так далее. А то, что муж и жена обсуждают, где они проведут отпуск, мы не воспринимаем как переговоры. Хотя это переговоры в чистом виде. Когда у одного есть одно видение, а у другого оно иное. Как договориться и сделать так, чтобы в итоге каждому было хорошо? Найти компромисс или какое-то решение, которое устроит обе стороны и потом воплотиться в жизнь.
Очень часто мы обращаем внимания, что многие переговорные процессы остаются за пределами сознательного разума. Например, поход на рынок. Представьте восточный базар. Без способности вести переговоры там постоянно будешь переплачивать. Способность быть человеком, который с одной стороны будет отстаивает свою точку зрения, а с другой – готов услышать вторую сторону, принять конструктивные предложения и дать то, что необходимо партнеру. Это очень тонкий ценностный процесс. Как в той сказке, где решали, кому – вершки, а кому – корешки.
В переговорах можно устроить так, что каждая сторона получит то, что важно ей. Вот для этого принципиально разобраться в том, а что же хочет каждая из сторон. Во-первых, это процесс прояснения позиций, на которых вы будете настаивать и, возможно, прекратите переговоры. Во-вторых, определение того, где вы можете уступить. Это тот навык, который важно и нужно отрабатывать. Для того, чтобы оставаться в хороших отношениях с людьми и получать то, что важно вам.
Как успешно провести переговоры (упражнение)
Есть небольшое практическое упражнение, которое поможет лучше провести переговоры. Если вы волнуетесь и ожидается, что переговоры будут не очень простыми, то в этой ситуации важно управлять своим внутренним состоянием. Когда вы заходите в переговорную комнату, то в самом начале встречи потратьте первые 10-20 секунд на то, чтобы увидеть, услышать и почувствовать происходящее в данный момент вовне. Не внутри вас.
Внимательно осмотрите помещение, детали, мебель, как выглядит человек или люди, с которыми вам предстоит вести переговоры. Сосредоточьтесь на деталях. Например, смотрите на очки, бижутерию или украшения. Еще несколько секунд фокусируйтесь на том, что вы слышите. Часто мы настолько оглушены своим волнением, что ничего вокруг не слышим. Вы можете услышать звуки за стеной или то, как капает вода в раковиной. Или строительные работы, идущие на улице. Мы можем услышать даже дыхание и понять по нему, волнуются ли они или нет.
Мы можем почувствовать неуловимую атмосферу или ощущать физически. Как мы чувствуем себя в костюме и ботинках, в которых мы пришли на переговоры? А какой воздух? Свежий? Холодный? Или жаркий? Может, вам надо взять воды? Не стесняйтесь! Важно, чтобы была комфортная температура и нормальное физическое состояние. Если вам нужно выпить лекарство, то примите его. Сделайте все, чтобы вам было комфортно. Такая вот практика. Попробуйте и убедитесь в ее эффективности.
Алина Светлова, Международный Эриксоновский Университет коучинга (представительство в России и странах СНГ), координатор программы Мэрилин Аткинсон "Искусство переговоров". Уже 18-20 февраля этот тренинг пройдет и в Алматы. Здесь вы можете узнать все подробности.