Профессиональный коуч и бизнес-тренер Алина Светлова знает толк в продажах. За ее плечами успешное развитие новых руководителей на позициях директоров филиалов, региональных директоров по продажам в компаниях, где она работала (Агентство недвижимости "Итака", "МетЛайф Алико").
Она также является сооснователем консалтингового агентства, которое специализируется на управлении продажами и организации бизнес-процессов SMART 2. Помимо этого, Алина курирует проекты Международного Эриксоновского университета коучинга в Москве. В настоящее время она живет в Австралии.
Алина с удовольствием делится своим опытом не только на тренингах и во время консультаций. Итак, берем на заметку рекомендации от мастера в продажах. Начнем мы с актуальной темы. Это поиск хорошего продавца. Владельца бизнеса и директора по продажам знают, как сложно выбрать такого специалиста.
Почему так сложно найти хорошего менеджера по продажам
"На это есть две причины. Первая – компании хотят найти готового человека. Далеко не все хотят развивать сотрудника. Компании, которые настраиваются на долгосрочное сотрудничество с менеджером по продажам, готовы к тому, что придется взращивать талант. Они будут сотрудничать и станут партнерами в процессе этого роста, профессионального взросления человека. Такие компании заметно выигрывают. И с точки зрения перспективы, и с точки зрения текущего момента. Если мы готовы развивать его, то на начальном этапе мы можем предложить сотруднику небольшую заработную плату. Развивая его, мы вкладываем, а потом получаем дивиденды уже с профессионала.
Вторая причина. Она не менее важна и касается вопроса о том, кого мы хотим видеть на этой позиции. Здесь, мне кажется, я развею еще одно распространенное заблуждение: мы часто смотрим на человека как на функцию, а не как на личность. Очень часто в объявлениях мы видим такое требование, как умение продавать. Что это такое? Он обладает презентационными навыками, умеет предлагать товар, отвечать на возражения. Но в своем долгосрочном исследовании, основанном в том числе на моем опыте работы на руководящих позициях и работе в качестве коуча с управленцами (которые работают с продавцами), я обнаружила интересные феномены.
Портрет идеального продавца
Есть общечеловеческие качества, которые позволяют человеку быть успешным продавцом вне зависимости от того, что он продает и в какой компании работает. Здесь я хочу уточнить. Это не означает, что он может продавать все что угодно. Речь идет о хорошем и качественном продукте достойной компании, которая обычно настроена на долгосрочное развитие на рынке. Я бы начала с таких качеств, которые, на первый взгляд, находятся в противоречии, но там кроется ответ. Нужно набирать как можно больше людей, обладающих этими качествами.
Это люди, которым удается одновременно любить продажи и людей. Если любить только продажи, то это будет жесткий подход. Вы могли сталкиваться с такими ситуациями. Продавец жестко предлагает продукт, и вам легче купить, чем отказаться. Но это разовая покупка. Больше этот клиент не вернется. Если взять другую крайность, когда человек любит только людей, то мы получаем иную картину. Продавец настолько входит в положение своего клиента, когда он говорит следующее: "Знаете, у меня нет денег", "Мне надо подумать". Менеджер по продажам начинает сочувствовать: "Конечно, подумайте".
Здесь важно найти человека, который сочетает в себе оба качества и находится в балансе. И помнить, что продажа – это финальный результат. С другой стороны, выражаясь профессиональным термином коучей, нужно быть в раппорте. В хорошем контакте с клиентом для того, чтобы все время чувствовать и понимать, что он хочет, что для него важно. Уметь смотреть с его точки зрения, его глазами на ситуацию, на продукт, продажи, переговоры и цену. И важно соблюдать баланс между личными интересами, интересами компании, производителя продукта, и, собственно, интересами клиента. Тогда это будет долгой дружбой.
Есть еще несколько необходимых качеств для менеджеров по продажам. Предлагаю читателям подумать и выделить то, что они считают важным. На тренинге мы сравним ваши ответы с моими. Будет о чем подискутировать!"
Совсем скоро Алина приезжает в Алматы со своей программой "Как управлять продажами в XXI веке". Тренинг пройдет с 29 ноября по 1 декабря. Там будет очень много практики! Узнать подробнее о программе и записаться на тренинг можно на этой странице.